【大河财立方 记者 陈薇】造车新势力被称作“新势力”，是因为其从生产到销售都与传统车企有着明显区别。特别是销售环节，传统车企依赖数量庞大的经销商，而新势力更倾向于直营。
不过，随着新能源汽车销量的增加，对车企来说投入更少，本地销售资源更多的经销商模式也在回归，对小鹏、零跑等品牌来说经销商已经成为完成销量的重要助力。
小鹏汽车加快引入经销商
在9月初召开的渠道商会议上，小鹏汽车公布了一项“木星计划”。该计划由掌管销售的小鹏汽车总裁王凤英负责，核心举措是用经销商模式来逐渐替换过往的直营模式。
今年3月，小鹏汽车计划将全国24个销售区域缩减为12个，并正在逐步淘汰效率低下的直营门店，此次新的渠道整改从6月份开始，已陆续关闭了多家经营不善的直营门店。
与此同时，小鹏汽车在扩大代理经销商的门店规模。从小鹏汽车官网公布的授权经销商招募条件来看，代理经销商授权运营公司注册资金不低于1000万元，汽车业务板块年营业收入需在1亿元以上。投资门店需位于城市主流汽车商圈，实际使用面积不低于1000平方米，销售展厅面积不低于300平方米。由于三四线城市是小鹏汽车引入经销商的重点，经销商成为其打开下沉市场的利器。
在今年二季度财报电话会上，小鹏汽车董事长何小鹏表示：“要在销售网络进行大刀阔斧的优胜劣汰，并用更快的速度引进优秀的经销商伙伴，加快在二线和低线城市的市场份额扩张。”
借助经销商完成销量超车
不仅小鹏汽车积极引入经销商，蔚来汽车也有将子品牌销售交由经销商承接的计划。
蔚来子品牌阿尔卑斯第一款车计划于2024年下半年量产交付，蔚来汽车目前有与国内头部经销商接触的计划，蔚来阿尔卑斯的售后服务、交付中心由全国性的经销商集团承接，不过商超店依然为直营。
零跑汽车更是依靠经销商为主的模式成为造车新势力的后起之秀。2019年零跑汽车门店仅为49家，通过引入经销商，2022年底零跑汽车全国共有582家门店，其中经销商渠道占比86%，贡献了约90%的汽车销量。
为了实现毛利率扭亏，零跑汽车计划在2023年继续扩大销售规模，提升规模效应，经销商再次成为最重要的助力。零跑汽车在2023年将销售网络扩大到800家，相比2022年增长37%。零跑汽车可以如此快速建店、覆盖市场并提升销量，可以看出经销商模式的优势。
极氪也在进行渠道调整，增加授权经销商门店极氪家的比例。目前，极氪已启动经销商招募计划，分为两批进行，侧重布局在一二线城市。越来越多的新势力造车企业都在接触经销商，至少说明造车新势力已经不再迷信直营。
自营与经销商之间的利益平衡
“车企渠道模式的选择，会随着它们发展阶段的不同，进行渐进式调整。”中国汽车流通协会副秘书长郎学红说。
即使新势力造车直营模式的开创者特斯拉，其销售模式也在不断调整。早期特斯拉通过在繁华商圈设立直营门店，来吸引最早一批主张环保、追求创新的消费者购买，并通过社群裂变吸引同类客户。但随着这一层次消费饱和、市场同类产品增加，特斯拉在品牌展示之余，也需要提供试驾、车辆维保等一系列服务，因此也开始试水4S店模式。
对新势力造车企业来说，最初直营模式、社群运营确实让企业为消费者提供了截然不同的购车、用车体验，也弥补了这些品牌缺乏经销商资源的短板。
但随着销售规模的增加，直营模式的重资产也制约着企业降本增效以及覆盖市场的速度，经销商的加入可以帮助汽车制造商节省资源并快速拓展市场。
但经销商的加入，也在冲击着直营模式之下的服务可控、价格稳定、客源和交易数据自主掌握等优势。经销商帮助车企跑马圈地的同时，车企也需要处理好直营、代理与传统经销之间的关系，找到各自的利益平衡点，避免内耗，提升整个销售渠道的产出及转化率。
